Aus der Hirnforschung und der Neuropsychologie wissen wir aus einer Vielzahl von Publikationen, dass unterschiedliche Menschen für unterschiedliche „Belohnungen“ empfänglich sind und dass die Belohnungsräume nicht zufällig entstehen.
Vielmehr können wir drei gesicherte Belohnungsräume bei Menschen unterscheiden:
1. Sicherheit/Gesellung mit Motiven wie z.B. Freundschaft, Liebe, Zugehörigkeit.
2. Dominanz/Autonomie mit Motiven wie z.B. Macht, Überlegenheit, Status.
3. Leistung/Erregung mit Motiven wie z.B. Innovation, Perfektion, Vernunft.
Diese drei Belohnungsräume sind es, die unser Handeln antreiben. Sie beschreiben unsere grundlegenden Beweggründe und damit unsere individuelle Motivation. Daher hängt die Frage, ob uns ein Verkaufs-Angebot anspricht, ganz entscheidend davon ab, wie gut dieses Angebot unseren individuellen Belohnungsraum anspricht, wie stimmig die ausgesandten Signale sind und ob wir es schaffen, einen ausreichenden Kontrast zu den Angeboten unserer Mitbewerber aufzubauen.
Wie solche impliziten Mechanismen wirken und was das für den Verkaufsprozess bedeutet, erläutere ich Ihnen gerne mit einigen Vortragsausschnitten auf meinem Video-Channel bei YouTube.
Schauen Sie doch gleich mal rein: http://www.youtube.com/user/RalfChina
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