„Gebet, so wird euch gegeben werden“ heißt es in der Bibel
(Lukas 06.38) – und da ist was dran! Es ist eine durchgehende Erkenntnis der
Soziologen und Anthropologen: Wenn Menschen etwas geschenkt bekommen, versuchen
Sie sich dafür zu revanchieren, um nicht bei jemand anderem in der Schuld zu
stehen. Diese Grundeinstellung macht eine Zusammenarbeit bei komplexen Aufgaben
erst möglich – denn dann können die Beteiligten darauf vertrauen, dass eigene
Anstrengungen, die einem anderen zu Gute kommen, sich auch für einen selbst
auszahlen.
Dieses Muster ist so fest verankert, das es sogar für
ungebetene Gefälligkeiten wirkt! Auch sie lösen unterschwellig den Wunsch aus,
sich dafür zu revanchieren.
Deshalb wird das Reziprozitäts-Gesetzt auch in Verkaufsprozessen
oder Verhandlungen gezielt eingesetzt: Erst wird ein Geschenk gemacht und dann
um eine Gegenleistung gebeten:
· Gratisproben im Supermarkt =>
welche Sorte möchten Sie mitnehmen?
· Gastgeschenke auf Tupper Partys =>
was möchten Sie bestellen?
· UNICEF-Postkarten => wie viel
möchten Sie spenden?
In milderer Form wird das Reziprozitäts-Gesetzt auch
genutzt, um z.B. Trinkgelder zu maximieren. Denn der Grappa oder die Bonbons im
Restaurant oder eine Produktprobe beim Friseur, die gratis mit der Rechnung
zusammen überreicht werden, erhöhen messbar das Trinkgeld.
Verschiedene
Studien belegen darüber hinaus, dass dieser Effekt sogar unabhängig von
Faktoren wie Sympathie/Antipathie funktioniert. Deshalb möchten Ihnen z.B.
manche Spendensammler so gerne etwas schenken, bevor sie dann Ihre Bitte
vortragen.
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