Die Macht der Null - warum GRATIS meistens nicht umsonst ist

Wofür würden Sie sich spontan entscheiden:

Gratis einen Amazon-Gutschein über € 10 zu bekommen oder einen Gutschein über € 20,--, für den Sie aber € 7 bezahlen müssten?

Obwohl der Gewinn beim Einsatz der € 7,-- um 30% höher ist, entscheiden sich die meisten Teilnehmer bei diesem Versuch für die Gratis-Variante. Das macht deutlich, dass GRATIS in unserer Wahrnehmung nicht irgendein Angebot ist. Gratis ist ein Signal, dass wir uns nicht entscheiden müssen – etwas bekommen, ohne etwas dafür zu verlieren – also Null-Risiko und 100% Nutzen!

Und diese Wirkung ist so stark, dass wir die Opportunitätskosten dabei oft aus dem Blick verlieren:

·       So gibt es z.B. beim Kinderfest im Naturkundemuseum freien Eintritt … aber dann natürlich auch lange Schlangen und Wartezeiten.

·       Das Girokonto ist gratis …. aber einzelnen Buchungen, die EC-Karte und eine Kreditkarte werden extra berechnet.

·       Ein Kredit ohne Bearbeitungsgebühren …. aber mit höherem Zinssatz.

Es ist eben in unserer Wahrnehmung ein großer Unterschied, ob ein Produkt/eine Leistung wenig (erfordert noch kurzes Nachdenken) oder (vordergründig) gar nichts kostet.

Deshalb werden „GRATIS-Zugaben“ auch oft eingesetzt, um ein Produkt oder eine Dienstleistung attraktiver erscheinen zu lassen:

·       Beim Kauf des neuen DVD-Players gibt es 5 DVDs GRATIS dazu.

·       Beim Kauf des neuen Autos gibt es die ersten 3 Jahre Inspektionen GRATIS.

·       Oder zur WM die 24 Monate GRATIS-Finanzierung ……

Übrigens wirkt die NULL auch bei Nahrungsmitteln: Ein Getränk mit Null-Kalorien wirkt gesünder als eins mit 5 Kalorien pro Flasche.