Gekaufte Gefühle - was die wahren Gründe für unsere Kaufentscheidungen sind

Neben dem offensichtlichen Grund spielen immer auch sogenannten implizite Ziele eine Rolle bei unseren Entscheidungen. 

Nehmen wir z.B. das Duschen - natürlich geht es dabei vordergründig um die Körperhygiene, aber was spielt dabei noch eine Rolle? So macht es z.B. einen Unterschied, ob wir eher morgens duschen, um einen erfrischten Start in den Tag zu haben, oder abends, um von den Strapazen des Tages zu entspannen. Im ersten Fall duschen wir eher kürzer und wählen eher ein erfrischendes Duschgeel. Zur Entspannung duschen wir eher länger und werden tendenziell auch ein anderes, eher cremiges und mildes Duschbad wählen. 

Auch wenn der eigentliche Vorgang vordergründig der gleiche ist, stehen doch jeweils ganz unterschiedliche mentale Konzepte dahinter. Deshalb ist es im Marketing und Vertrieb auch so wichtig, immer auch die impliziten Ziele zu erkennen und anzusprechen. Und deshalb wirken Sonderangebote/Schnäppchen auch so gut, weil ganz verschiedene implizite Ziele damit angesprochen werden, z.B:

Bequemlichkeit und Sicherheit - entfällt doch das lästige Vergleichen und Abwägen, wenn wir ein Schnäppchen kaufen. 

Reizsuche und Status - schließlich macht ja nicht jeder so einen Top-Deal und unterstreicht damit die eigene Leistungsfähigkeit.

Vernunft und Perfektion - denn nur durch systematisches Beobachten verschiedener Angebote gelingt es uns, den objektiv günstigsten Preis zu finden. 

Jetzt erinnern Sie sich vielleicht an die vorangegangenen Posts in diesem Blog, wo ich Ihnen die drei Belohnungs-Systeme vorgestellt habe, die übereinstimmend von Hirnforschern und Sozial- Psychologen identifiziert wurden und mit den drei Grundkomponenten der Biostruktur-Analyse übereinstimmen. Und klingelt bei Ihnen dabei etwas? Richtig! Die gleichen Muster und Kombinationsmöglichkeiten sehen wir auch auf der Ebene der impliziten Ziele (vergleiche dazu auch J. Schoemen:  „Evolution der Persönlichkeit“, Seite 147ff.).

Und was für ein Schnäppchen-Typ sind Sie? 

Wenn Sie bereits an einem STRUCTOGRAM^®-Seminar teilgenommen haben, werden Sie sich sicher einordnen können und Ihr eigenes Kaufverhalten bewusster steuern können; damit Sie weniger Impulskäufe tätigen, die dann doch bloß in der Abstellkammer enden.